Si quieres tener un equipo eficiente que consiga resultados extraordinarios, solo lo podrás conseguir influyendo en las personas que lo forman. Por eso, son muchos los directivos y empresarios con los que hablo de cómo aumentar su poder de influencia. “Quiero ser una persona más influyente en mi equipo o en mi empresa”, me comentan.
Recuerdo un proceso de coaching que especialmente me llamó la atención por la manera en la que este cliente, un directivo senior, decidió medir el éxito de su proceso. Él se había marcado como objetivo mejorar su nivel de influencia en la organización a la que pertenecía y, cuando le pregunté sobre cómo íbamos a saber al final del proceso si había conseguido su objetivo, después de pensárselo durante un rato, me dijo: “Sabré que tengo más influencia sobre mis colegas si al terminar una conferencia que tengo dentro de tres meses, se me acercan más de cuatro personas a darme una enhorabuena sincera o a preguntarme por un aspecto concreto del tema que he expuesto”. Pasaron los tres meses, me invitó a asistir a la conferencia y tengo que reconocer que sentí mucha admiración por él cuando descubrí que lo había conseguido. No sólo se le acercaron más de cuatro personas; sino que, allí mismo, le propusieron dar otra conferencia similar para un auditorio mucho más numeroso.
Ser influyentes nos permite llegar a muchas personas y poder ofrecerles nuestros conocimientos y experiencias. A la mayoría de las personas nos gusta sentir que lo que decimos o hacemos es puesto en valor por otros; sin embargo, conseguirlo no siempre resulta fácil. A algunas personas esta competencia les sale de manera natural. Otros tienen que aprender a desarrollarla. Conocer sus principales reglas y atrevernos a empezar a ponerlas en práctica es un buen punto de arranque.
1ª Regla: Sé auténtico. Permítete ser real y no falso o artificial. Confía en quien eres, sin esconderte detrás de una pose o unos artificios que apagan tu brillo personal.
Si confías en ti, en tu autoridad personal, tus intervenciones serán más auténticas, transmitiendo de verdad lo que piensas y no lo que los demás pueden aprobar. Si eres sincero —diciendo en todo momento lo que piensas—, honesto —diciendo en todo momento lo que sientes—, y humilde – liderando desde la vulnerabilidad, mostrando que no tienes todas las respuestas y dejando espacio para la creatividad de tus colaboradores – te convertirás en ese tipo de personas en quienes se puede confiar: alguien con quien contar. Y no hay nada más importante, para poder influir en los demás, que ser una persona de confianza.
2ª Regla: Interésate sinceramente por los demás. A las personas no les interesa cuánto sepamos sobre un tema en cuestión, lo que de verdad valoran es saber que de verdad nos importan. Dale Carnegie en su libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas utiliza el paradigma del perro como ejemplo del único animal al que las personas cuidan sin recibir nada productivo a cambio. La gallina nos da huevos; la vaca, leche; los pájaros, cantan; pero el perro lo único que nos da es cariño sincero cada una de las veces que nos ve.
Los seres humanos tenemos una gran herramienta para poder transmitir este mismo aprecio hacia nuestros semejantes: la herramienta de la escucha activa. Si alguien te está hablando, escúchalo atentamente. Déjale acabar su argumento, no le interrumpas, no le des tu opinión o consejo sin que te lo pida. Pregúntale acerca del tema que te está hablando, trata de evitar coger el protagonismo de la conversación y asegúrate de que la otra persona ha percibido que entendiste su punto de vista. Cuando escuchamos de esta manera, cuando le damos espacio a nuestro interlocutor y mostramos un interés auténtico hacia él o ella, estamos empalizando y generando una sólida relación de confianza.
3ª Regla: Mantén un estado de Presencia. Tenemos constantemente numerosos estímulos externos e internos que nos impiden estar presentes en lo que hacemos en el día a día y en los momentos de interacción con otras personas. Interrupciones, whatsapps, emails, llamadas, demandas de compañeros, jefes…, además de nuestros pensamientos, preocupaciones, expectativas o intereses. Todo esto acapara la atención de nuestra mente y nos impide en muchas ocasiones tener esa capacidad de estar presentes con las personas que nos rodean, por y para ellas en ese momento, prestándoles toda nuestra atención y respeto.
Estar presentes nos permite ser conscientes de lo que en cada momento está pasando por nuestra mente y darnos cuenta de si estamos emitiendo juicios acerca de la persona que está a nuestro lado o de lo que nos está contando. Los juicios —como nos dice Marshall Rosenberg, en su modelo de Comunicación No Violenta— son los grandes muros que separan a las personas. Si queremos influir en ellas, tenemos que desarrollar la capacidad de darnos cuenta de cuándo surgen en nuestra mente los juicios hacia los demás y cuestionárnoslos. La actriz Shirley MacLaine admite en su libro El Camino que cambió su forma de concebir las relaciones humanas cuando se dio cuenta de que, al apuntar a alguien con el dedo índice de su juicio, en realidad se apuntaba a sí misma al mismo tiempo con otros tres dedos juzgándose tres veces. Enjuiciar a los demás implica, en el fondo, juzgarnos y criticarnos a nosotros mismos. Estar más presentes nos ayuda a darnos cuenta de si estamos o no enjuiciando a los demás.
4ª Regla: Comunica correctamente. Una mala comunicación destruye el poder de la influencia. Probablemente todos tengamos la experiencia de haber vivido conflictos generados por una mala comunicación y la desconfianza que este suceso genera en nuestras relaciones. Por eso es muy importante ser capaz de expresar nuestras opiniones, ideas e intenciones con la mayor precisión posible.
Un aspecto clave para desarrollar la habilidad de la comunicación influyente es tener conocimiento del contexto en el que nos encontramos y del significado que tienen nuestras palabras y comportamientos. Cada persona tiene una manera de integrar la información y es muy importante ser capaz de detectarla. Además, es muy importante aprender a comunicarnos de manera consecuente y con el lenguaje apropiado a cada situación. También es importante verbalizar cómo a la otra persona le va a beneficiar nuestro punto de vista.
5ª Regla: Conviértete en un experto en tu campo. Para poder influir en tu entorno, las personas necesitan confiar en que posees un conocimiento y una experiencia que otorgan credibilidad a tus decisiones. Por esta razón, cuanto más experto seas en tu campo, más posibilidad tendrás de que presten atención a tus argumentos, aunque a veces no los compartan. Debes comprender tu área de conocimiento, conocer el mercado al que te diriges y reconocer cuál es tu competencia. Uno de los agentes destructores más frecuentes de la capacidad de influencia y, con ella, de la pérdida de liderazgo, es una mala toma de decisiones recurrente.
En mi opinión, no hay recetas para influir en los demás, sólo sentido común y la intención sincera y honesta de situarnos en las relaciones humanas al mismo nivel del otro. No mirar a nadie por encima ni desde abajo. Difícilmente una persona de nuestro equipo va a dejarse influir por nosotros si nosotros no nos dejamos influir por ella.
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