Recientemente he estado impartiendo un seminario de Técnicas de Negociación en la Escuela de Ingenieros Industriales de la Universidad Politécnica de Madrid. Me ha encantado volver a ese emblemático edificio en pleno corazón de la ciudad, donde tantos momentos compartí con personas de mentes brillantes y corazones auténticos.
He disfrutado mucho observando cómo las caras de nuestros futuros ingenieros cambiaban a lo largo del seminario cuando poco a poco iban comprendiendo y asimilando que una negociación no es un combate donde hay que tumbar al otro y sacar el máximo beneficio para uno mismo, como casi siempre nos dicen, sino que es un ejercicio de colaboración en el que todas las partes deben salir ganando.
Podemos afrontar las negociaciones pensando sólo en sacar el máximo beneficio para nosotros o, por el contrario, tratando de llegar a una situación en la que todos ganen. Es este último estilo de negociación el que tenemos que ejercitar; porque, a la larga, es el que siempre nos va a resultar más favorable, ya que estamos consiguiendo colateralmente el segundo objetivo de toda buena negociación, fortalecer relación entre las partes.
Para conseguirlo, no podemos acudir a la negociación con una idea fija de lo que queremos obtener y muchos argumentos para defenderlo, porque eso no es negociar sino convencer a la otra parte para que te dé lo que tú quieres. Si esto ocurre, la otra parte se va a sentir avasallada, por lo que, o al final no cumplirá el acuerdo al que llegasteis, o no querrá volver a negociar contigo.
Para conseguir una buena negociación es necesario tener en cuenta las siguientes 4 claves:
1. INTRODUCE VARIABLES.
Nunca te cierres en algún parámetro fijo, como puede ser el precio. Hazte dos preguntas: “¿Qué puede interesarme en esta negociación que pueda darme la otra parte?” , “¿Qué tengo yo que pueda ofrecerle a la otra parte que a ésta le pueda interesar?”
Esto es lo realmente importante, porque más allá del precio –lo justo es que lo fijen las condiciones del mercado de ese momento–, debes buscar un acuerdo que satisfaga otros intereses que tengas, como, por ejemplo, que te paguen tres meses de fianza o hacer un contrato por cinco años.
2. ESCUCHA AL OTRO
Escucha pero siemprecon la intención de entenderle y no con la de contrarrestar lo que te dice. A través de esta escucha activa conseguirás que la otra persona, al sentirse cómoda y respetada, te dé mucha más información, con lo que conseguirás conocer cuáles son sus intereses ocultos en la negociación y podrás proponerle acuerdos que os satisfagan a ambos.
3. SÉ CREATIVO
Para generar opciones que satisfagan a ambas partes. En lugar de levantar un muro, conseguirás generar confianza y proponer opciones de beneficio mutuo para ambas partes, además de fortalecer la relación.
4. TEN CLAROS TUS LÍMITES
Al igual que si fuésemos a una subasta tendríamos claro lo máximo que pagaríamos por una determinada obra de arte, en una negociación tenemos que llevar identificado cuál es nuestro MAPAN (Mejor Alternativa Posible ante un Acuerdo Negociado) y no aceptar un acuerdo que esté por debajo de éste. También es interesante conocer el MAPAN de la otra parte, para así poder convencerle de que el acuerdo que nosotros le ofrecemos es mejor.
Aprender a negociar debería ser una asignatura que todos tendríamos que cursar en algún momento de nuestra vida porque, a lo largo de ella, constantemente nos encontramos situaciones en las que hay que negociar: en la entrevista de selección para acceder a un puesto de trabajo, en la petición de un aumento de sueldo, en el alquiler de una casa o para solicitar una hipoteca al banco. En nuestra vida personal, también negociamos con nuestros hijos o con nuestra pareja en incontables situaciones. Saber negociar nos aporta muchos beneficios porque además de conseguir llegar a un buen acuerdo que nos satisfaga, logramos mantener, o incluso fortalecer, la relación con la otra parte. Y, en mi opinión, la excelencia de nuestra vida nos la da la calidad de las relaciones que tenemos con los demás.
Rosa Cañamero
Socia directora – Execoach
