Metodologías Agile y Harvard al servicio de la Negociación

Después de años inmersa en el mundo de la negociación, impartiendo formaciones y participando en diversos procesos, tengo muy claro que aunque tener habilidades personales concretas bien desarrolladas impacta en el resultado de la negociación, no es suficiente; se necesita también tener integrada una eficaz metodología de trabajo, que es la que nos va a permitir obtener los mejores acuerdos. Como los samuráis que entrenan cuerpo y mente para el combate, los mejores negociadores se preparan y operan desde un estado de absoluto conocimiento y consciencia. En este artículo explico como el Método Harvard y la Metodología Agile se combinan para dar lugar a un potente método de negociación.

En el corazón del proceso de negociación que yo imparto y aplico están por un lado, el método Harvard, desarrollado por William Ury y por otro, la metodología Agile, que tiene sus orígenes en el «Manifiesto Agile» redactado y publicado en 2001 por un grupo de expertos en desarrollo de software. Estas dos metodologías unidas no solo orientan a cómo estructurar una negociación, sino también a cómo transformarla en un proceso colaborativo y eficiente para ambas partes.

William Ury, tras estudiar miles de casos en empresas globales, definió una buena negociación como aquella donde ambos lados obtienen más de lo esperado inicialmente. Este enfoque contrasta con la mentalidad tradicional de dividir una tarta fija, donde menos para uno significa más para el otro. Ury propone expandir esa tarta, asegurando que cada parte obtenga una porción que excede sus expectativas iniciales.

El Método Harvard se basa en cuatro principios fundamentales: separar a las personas del problema, enfocarse en intereses más que posiciones, generar opciones de beneficio mutuo e insistir en criterios objetivos. Estos principios promueven una negociación justa y eficiente, donde se maximizan las ganancias para todos los involucrados.

La metodología Agile lo que aporta al proceso de negociación con el método Harvard es mejorar la efectividad del proceso y como consecuencia, la satisfacción de ambas partes y la calidad del resultado negociado. Y lo hace a través los siguientes cinco puntos clave:

Enfoque en la Colaboración y la Flexibilidad: Al igual que en el desarrollo de software u otros proyectos ágiles, en una negociación Agile se enfatiza la colaboración estrecha entre las partes involucradas. Esto significa que no se trata solo de una serie de reuniones formales y estructuradas, sino de un proceso dinámico donde ambas partes trabajan juntas de manera continua para encontrar soluciones mutuamente beneficiosas.
Iteraciones y Adaptación Continua: La metodología Agile promueve la idea de iterar sobre el proceso y adaptarse según se avanza. En una negociación, esto se traduce en revisar y ajustar las estrategias y propuestas a medida que se obtiene nueva información o surgen cambios en las circunstancias. En lugar de adherirse rígidamente a un plan inicial, las partes están dispuestas a modificar su enfoque para maximizar el valor del acuerdo final.
Foco en el Valor y Resultados Tangibles: En lugar de simplemente seguir un conjunto de pasos predefinidos, una negociación Agile se centra en la entrega de valor concreto. Esto significa que las partes no solo buscan llegar a un acuerdo, sino que se esfuerzan por identificar y alcanzar los resultados que realmente importan y que generan valor para ambas partes.
Rápida Adaptación a los Cambios: La agilidad también se refiere a la capacidad de responder rápidamente a los cambios. En una negociación, esto implica estar preparado para ajustar estrategias, modificar términos o incluso replantear objetivos si las circunstancias lo requieren. Esto permite a las partes mantenerse ágiles y proactivas ante situaciones imprevistas.
Comunicación Abierta y Transparente: La metodología Agile promueve una comunicación continua, abierta y transparente entre las partes. Esto facilita la construcción de relaciones de confianza y entendimiento mutuo, aspectos clave para alcanzar acuerdos satisfactorios y duraderos.

Desde mi experiencia, utilizar de manera conjunta ambas metodologías: método Harvard y la metodología Agile, eleva el proceso de negociación a otro nivel, en el que la interrelación de los principios de ambas mejoran la eficiencia, la satisfacción de las partes involucradas y la calidad de los acuerdos alcanzados.

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