Negociar eficazmente implica conocer las técnicas y las mejores estrategias para sacar el máximo partido de cualquier negociación, incluso en las situaciones más hostiles y complejas. Ser un buen negociador no significa ser muy agresivo o excesivamente blando, sino tener la habilidad necesaria para de manera constructiva y resolutiva llegar con facilidad a los mejores acuerdos.
Beneficios de negociar utilizando el Método Harvard.
- Adquirir una metodología estructurada para la preparación estratégica de una negociación.
- Desarrollar habilidades de negociación basadas en la búsqueda de acuerdos mutuamente beneficiosos, siguiendo los principios del Método Harvard.
- Aprender a identificar y gestionar los sesgos cognitivos y emocionales que pueden influir en el proceso de la negociación.
- Aumentar el poder negociador de los participantes a través de comprender la importancia de identificar y mejorar la BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement).
- Aprender a diseñar acuerdos que sean sostenibles a largo plazo, evitando los problemas comunes de implementación o de incumplimiento.
Metodología:
Se seguirá una metodología estructurada, apoyada en un cuaderno de trabajo que recoge, paso a paso, los aspectos clave a considerar en la preparación de una negociación. El enfoque combinará teoría, práctica y espacios de reflexión, con una orientación claramente experiencial y centrada en conseguir resultados. A lo largo de la formación, los participantes realizarán diversas negociaciones, tanto de forma individual como en grupo.
Programa:
Introducción y Fundamentos del Método de Harvard
- Definición de negociación. Qué es y que no es
- El Método Harvard y sus 4 principios o reglas de oro.
- Los 7 elementos del Método Harvard.
Las tres fases de una negociación:
Fase 1: La Preparación
- El entorno de la negociación.
- Definición del objetivo de la negociación.
- Identificación de los intereses propios y de la contraparte.
- Técnicas para generar opciones creativas que beneficien a ambas partes.
- Fijar criterios objetivos para fundamentar propuestas y acuerdos.
- Definición de MAPAN. Pasos para desarrollarlo.
FASE 2: El Desarrollo
- Las competencias del buen negociador.
- Habilidades para identificar los intereses.
- Generar opciones conjuntamente
- Presentación de la propuesta.
- Técnicas para manejar las objeciones.
- Las concesiones.
FASE 3: El Cierre y el Acuerdo
- La coherencia de criterios para alcanzar acuerdos rentables para ambas partes,
- Técnicas para cerrar acuerdos sostenibles.
Formadora: Rosa Cañamero
- Socia fundadora de Execoach, S.L.
- Ingeniero Industrial con la especialidad de Organización de Empresas por la Universidad Politécnica de Madrid.
- Máster en Dirección de RR.HH. por la Escuela de Negocios Formaselect.
- Profesora de negociación en programas del
- Coach ejecutivo certificado MCC por la ICF (International Coach Fereration)
- Formadora y coach de políticos y directivos de Repsol, Bco. Santander, Telefónica, Renfe, Bco. de España, Endesa, Abengoa, Grupo Volkswagen, SGS, Navantia, EQA, El Economista.
- Profesora de la práctica de Atención Plena con el método MBSR (Mindfulness Based Stress Reduction) por la Universidad de Massachusetts.
Datos logísticos:
Lugar: Presencial en Madrid
Fechas: 06 de junio de 2025. Plazas limitadas.
Horario: 09:30 – 18:30 h.
Precio: 285 € (Subvencionable por FUNDAE) / Descuento de un 10% si asisten dos personas de una misma empresa ó si ya has asistido a otra formación de Execoach / Precio reducido: 250 € si te inscribes antes del 30 de abril.
Inscripción: enviando un email a ainara.perez@execoach.es solicitando la inscripción al curso.
