Después de impartir cientos de formaciones sobre negociación y participar en negociaciones de toda índole, estoy convencida de que mejorar la capacidad negociadora no depende sólo de adquirir conocimientos teóricos. El mejor acuerdo en una negociación lo logra siempre la persona que, además aplicar la metodología adecuada, al igual que los guerreros Samuráis, tiene entrenada su mente para negociar desde un estado de absoluta consciencia.
En una negociación necesitamos metodología y habilidades cómo negociadores. Metodología para prepararnos la negociación antes de sentarnos a la mesa con la otra parte y habilidades personales para poder influir y generar confianza, porque sólo desde ahí lograremos los mejores acuerdos.
- La metodología la obtenemos del método Harvard, desarrollado por William Ury, junto con la Comunicación No Violenta, desarrollada por Marshall Rosenberg, que desde mi punto de vista, nos proporcionan, el enfoque correcto para obtener los mejores resultados en las negociaciones.
Cuando William Ury se propuso crear un método para negociar de la manera más eficaz posible, empezó haciéndose la pregunta: ¿Qué es una buena negociación? Y después de realizar estudios en más de 2000 empresas de todo el mundo, llegó a la conclusión de que una buena negociación es aquella en la que se consigue llegar al mejor acuerdo. Al acuerdo con el que ambas partes obtienen más de lo que incluso pensaban obtener antes de empezar la negociación.
Cuando negociamos nuestra visión, la que acuñamos desde niños, es la de una tarta que hay que repartir entre dos, cuanto menos se lleve el otro más me podré llevar yo. Esto es lo que nos decimos y esto es lo que defendemos con argumentos y argucias. Ury se dio cuenta de que ese enfoque les hacía perder a ambas partes y que el buen negociador era aquel que tenía la habilidad de hacer crecer esa tarta, de modo que al final aunque cada uno se llevará la mitad, ésta sería superior a lo que le hubiese correspondido de la tarta inicial.
El Método Harvard nos propone 4 principios en los que basarnos para hacer crecer esta tarta.
- “Separa a las personas de los problemas”. Vamos a negociar sobre una cuestión concreta pero no involucremos filias o fobias sobre las personas. Nos gustaría negociar con personas sensibles, abiertas a escucharnos, pero a veces nos enfrentamos con personas que no son sensibles a nuestros planteamientos.
- “Céntrate en los intereses, no en las posiciones”. Cuáles son las necesidades que necesita cubrir la otra parte y las que necesito cubrir yo a través de lo que estoy pidiendo en esta negociación.
- “Invente opciones de beneficio mutuo”
- “Insista en utilizar criterios objetivos”
En base a estos cuatro principios se desarrollaron los siete elementos que regulan como referencia mundial una negociación.
- Alternativas: Son las cosas que una parte u otra pueden realizar por cuenta propia sin necesidad de que la otra parte esté de acuerdo.
- Intereses: Las necesidades, deseos, esperanzas y temores que hay detrás de las posiciones.
- Opciones: La gama de posibilidades en la que las partes pudieran llegar a un acuerdo. Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de muchas opciones. Sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las partes.
- Legitimidad: El acuerdo será justo para las partes si se compara con alguna referencia externa o algún criterio o principio que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes.
- Compromiso: Son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Un acuerdoserá mejor en la medida que las promesas sean prácticas, duraderas, de fácil comprensión y verificables.
- Comunicación: Un resultado será mejor si se logra con eficiencia, sin perder tiempo ni esfuerzo, la negociación eficiente requiere de una efectiva comunicación bilateral.
- Relación: Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente. Un elemento crucial es la capacidad de resolver bien las diferencias.
- Para poner en práctica este método, son clave las habilidades personales, estas son las que nos van a permitir llevar sacarle todo el partido a esta increíble metodología. Necesitamos inteligencia emocional para conectar con la persona que estoy negociando, capacidad de escucha para identificar los intereses, una adecuada comunicación verbal y no verbal para transmitir de manera clara nuestra propuesta, empatía para entender sus objeciones y asertividad para llegar al mejor acuerdo para ambas partes.
Podremos conseguir ser tan buenos negociadores como deseemos, solo necesitamos aprender la metodología adecuada y desarrollar las habilidades personales adecuadas. Y os aseguro que el esfuerzo merecerá la pena, porque la negociación está en casi todas las comunicaciones entre dos o más personas; es inherente a cualquier interacción humana. Todo lo negociamos, aunque la mayor parte de las veces sea a un nivel inconsciente. La negociación es un hecho de la vida. Por lo tanto, nos guste o no, somos negociadores, y cuanto más mejoremos esta competencia mejor será la calidad de nuestra vida porque y acuñando la famosa frase: en la vida uno consigue lo que negocia y no lo que merece.
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