Herramientas clave para una negociación

La negociación está en casi todas las comunicaciones entre dos o más personas; es inherente a cualquier interacción humana. Todo lo negociamos, aunque la mayor parte de las veces sea a un nivel inconsciente. La mayoría de las interacciones que hacemos en el trabajo y en casa son negociaciones, que al final se reducen a la expresión de una necesidad simple y animal: “Quiero esto”. Por lo tanto, nos guste o no, somos negociadores, y cuanto más mejoremos esta competencia mejor será la calidad de nuestros acuerdos.

Después de impartir numerosos cursos sobre negociación y participar en negociaciones de toda índole, utilizando el conocido Método Harvard, estoy convencida de que la capacidad negociadora no depende sólo de adquirir conocimientos teóricos, el mejor acuerdo en una negociación, lo logra siempre la persona que, además de tener los conocimientos teóricos necesarios, al igual que los guerreros Samuráis, tiene entrenada su mente para negociar desde un estado de absoluta consciencia y reconocer que el ser humano es un ser irracional y que las emociones y las necesidades están presentes en toda negociación.

En mi experiencia, en toda negociación, las emociones, las necesidades y las creencias son la fuente principal de las elecciones que se hacen. Ante cualquier sugerencia o pregunta, la otra parte reaccionará en primer lugar de manera inconsciente y emocional y a continuación aparecerá su pensamiento racional. Por eso, si sabemos cómo influir en las emociones de nuestro interlocutor, utilizando herramientas como una buena escucha, el reencuadre de las diferentes opciones, las preguntas poderosas y la comunicación efectiva, seremos capaces de influir en su mente racional y conseguir que acepte nuestra propuesta.

En una negociación necesitamos herramientas y estrategias simples que nos ayuden a establecer un espacio de entendimiento con la otra parte y a ganarnos su confianza para que verbalice sus necesidades; porque cuanto más sabemos sobre otra persona más poder tenemos sobre ella.

Partiendo de la premisa universal de que lo que todos queremos es ser comprendidos y aceptados, la herramienta de la escucha es la más efectiva que podemos utilizar en cualquier negociación. La escucha activa como base de la empatía, de la inteligencia emocional y de la comunicación asertiva para desde aquí poder influir en los otros. Hay muchos estudios que demuestran que cuando las personas nos sentimos escuchadas, solemos adoptar posturas menos a la defensiva y de confrontación y estamos más dispuestos a escuchar otros puntos de vista, lo que nos lleva a un lugar más calmado y lógico y estamos más abiertos a buscar soluciones que beneficien a ambas partes.

La negociación no es una batalla de argumentos, sino un proceso de descubrimiento. Y para mí, en este proceso, es muy importante no perder de vista que la clave está en conseguir que la otra parte desvele la mayor cantidad de información posible. Si adoptamos un enfoque pit bull para enfrentarnos a otro pit bull, lo normal será que ambos terminemos heridos y con un montón de resentimientos. Para conseguir llegar al mejor acuerdo y no dañar la relación tenemos que tener la mentalidad de colaboración y no buscar a toda costa tener la razón. Para ello podemos añadir otras potentes herramientas clave como: la sonrisa consciente para rebajar la tensión, el uso sutil del lenguaje verbal y no verbal para generar empatía (y por tanto seguridad en la otra parte), el silencio, el uso de un determinado tipo de preguntas para obtener información, el rapport para facilitar la creación de vínculos y el ritmo y el tono de voz más adecuado en cada momento de la negociación para generar entendimiento y confianza.

A medida que vayamos interiorizando estas técnicas y convirtiéndolas en un hábito nos sentiremos más seguros como negociadores y más preparados para manejar los “noes” de las negociaciones, tantos los recibidos como los emitidos. Para muchas personas esta parte de la negociación es muy difícil porque va en contra de uno de los mayores principios de nuestra sociedad, que se: “Sé amable”. Nos han educado para que ocultemos nuestro desacuerdo, para que así tengamos el menor grado de fricción posible con las personas que piensan diferente a nosotros; pero un buen negociador, que obtiene su poder de ser capaz de extraer la máxima información, tiene que conseguir que la otra parte muestre su desacuerdo, porque si no hace, estaría cayendo en “la trampa de la amabilidad” y solo escucharíamos lo que el otro cree que «deberíamos» escuchar y no lo que verdaderamente piensa y necesita.

Por supuesto que el “sÍ” es el objetivo final de una negociación, pero es un error querer obtenerlo desde el principio. De hecho, que la otra parte diga “no” en algún momento de la negociación hará que sienta que tiene el control de la negociación y desde ahí estará más abierto a escucharnos. Como técnica de persuasión podemos usar forzar al inicio de la negociación que la otra parte diga “no”, después hacer un silencio y a continuación plantearle preguntas como: “¿Qué es lo que no termina de convencerte” ó ¿Qué necesitarías para hacerlo? Con esto, conseguiremos que sienta que lleva el control y que se sienta más seguro y dispuesto a dar información. Toda aquella información que desconocemos puede hacer en cualquier negociación, que no lleguemos a un buen acuerdo para nosotros, pero si conseguimos que la otra parte nos la desvele, esto puede cambiar el curso de la negociación y conseguir que sea un éxito.

Negociar es fácil si sabemos cómo influir en la otra parte y esto sólo lo podremos conseguir si usamos herramientas sencillas con las que hacer que la otra persona se sienta segura y confíe en nosotros.

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