El Método Harvard de la Negociación es metodología diseñada por sus profesores Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury en 1980, que se basa en la idea de que el buen negociador es el que consigue los mejores acuerdos.
El buen negociador es aquel que no ve a la otra parte como un contrincante a abatir, sino como un aliado con el que colaborar para conseguir alcanzar el mejor de los acuerdos, consiguiendo ambas partes incluso más de lo que en un principio habían imaginado.
Esta metodología de negociación tiene en cuenta 7 aspectos básicos que nos permiten afrontar situaciones conflictivas en las cuales queramos llegar a acuerdos ganar – ganar, sin que haya perdedores.
No son 7 pasos sino 7 elementos a analizar en cada negociación, antes, durante y después y que nos van a ayudar mucho a sentir seguridad negociando.
Los 7 elementos, encuadrados en tres categorías y que resumen este modelo para negociar son los siguientes:
A) Atención sobre las personas.
- Relación. Identificar que cuando estamos en una negociación tenemos que entender que la otra parte está persiguiendo sus intereses. Atacar el problema y no a la persona, porque buscamos generar confianza y esto nos ayudará en la negociación y en la fase de implantación del acuerdo de la negociación.
Es clave la relación en toda la negociación. Nos va a permitir fortalecernos. Hay futuro o no, en esta relación. Me interesa o no, que mi relación crezca. Si la relación no es muy buena, entonces es mejor que otro negocie por ti.
- Comunicación / Influir en las personas. Escuchar empáticamente, comunicar asertivamente. Cómo vamos a intercambiar cosas (email, verbal, teléfono). Hay que mantener una comunicación abierta y no cortar la comunicación cuando nos enfademos. No podemos dañar la comunicación ni durante el proceso, ni antes ni después.
La comunicación nos ayuda a la confianza y ayuda a la buena relación. Y tiene que estar focalizada en intereses y no en las posiciones. Buscamos generar sinergias. Satisfacer los intereses de la otra parte si los podemos escuchar y comprender.
Cuando entremos en una negociación difícil es importante antes de entrar anotar todos los puntos que queremos abordar, para luego ir a por ellos en la mesa de negociación. Esto ayudará a que la comunicación sea más eficiente.
B) Movimiento hacia los problemas
3. Intereses. Son las necesidades, deseos, motivaciones. Buscamos ampliar la torta, ayudar a que la otra parte alcance sus intereses.
No somos responsables de los intereses de la otra parte, pero podemos buscar a alguien que los satisfaga. Al entender los intereses de la otra parte podemos empezar a ver intereses nuestros que no habíamos contemplado. Los intereses nunca son fijos, van variando porque resuelven problemas.
La posición puede ir cambiando a lo largo de la negociación. Comprar una casa con una piscina, pero en la búsqueda de casa puedo ver otra que me enamore y que no tenga piscina. Cambio mi posición porque satisface mis intereses.
Los buenos negociadores son los que van a una negociación a resolver un problema, yo puedo ayudar al otro y el otro a mi. No solo van a buscar satisfacer sus intereses, sino también la de los otros.
4.Opciones. – Son como el aceite del motor. Hace que fluyan las negociaciones. Son pedazos de un posible acuerdo. Como satisfacer los intereses de ambas partes.
La forma más básica de las opciones son los intercambios, pero ser un buen negociador significa buscar muchas opciones. Poner distintas opciones sin juzgar, para avanzar en distintas ideas que permitan generar un pastel más grande. Son lo que yo siempre muestro, traigo a la mesa. Y si tenemos confianza con la otra parte mostramos las opciones ambas partes sin compromiso para ayudarnos a entendernos mejor, aunque luego veamos que no sirven y se van descartando.
Las opciones generan valor y la mejor manera es mostrar ideas ambas partes, sin que haya riesgo por cambiar esas ideas.
Las opciones son clave para generar los mejores acuerdos.
5. Legitimidad. Qué es lo que es justo y no justo en la negociación.
Uno de los grandes errores al negociar es pensar que todos somos racionales y el otro es que somos honestos
En los intereses, opciones y legitimidad es donde se centra la resolución del problema, por eso es ahí donde hay que trabajar más en la negociación.
Nuestras decisiones no son racionales. Nuestras decisiones están condicionadas por nuestras emociones, por nuestro ego, por cómo nos sentimos tratados, por lo que consideramos justo.
La legitimidad es lo justo, cuales son las normas en el mercado, cómo lo hacen otros.
Es importante lo legitimo porque eso nos ayudará a avanzar si no, nos podemos bloquear.
C) Intercambio de propuestas.
6. Alternativas. Alternativas que tengo si no llego al acuerdo. Establecer alternativas es lo que dar poder en la negociación.
MAPAN.- Mejor alternativa que tengo.- Cuánto valemos en el mercado. Es la gran fuente de poder. A veces yo no las muestro, cuando es peor de lo que el otro pueda pensar y otras veces es bueno poner el MAPAN encima de la mesa, cuando sea muy valioso.
Es muy importante trabajar antes de la negociación para mejorar esa mejor alternativa.
7. Compromiso. Ya hay un camino de acción. Es clave que tengamos un compromiso y que consigamos el compromiso de la otra parte. Esto nos ayudará a la implementación del acuerdo.
Hay que prestar mucha atención en la negociación, cuando la otra parte empieza a hablar a qué se compromete.
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Rosa Cañamero
Coach Ejecutivo & Consultora de Transformación Cultural
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