La negociación está en casi todas las comunicaciones entre dos o más personas; es inherente a cualquier interacción humana. Todo lo negociamos, aunque la mayor parte de las veces sea a un nivel inconsciente. La negociación es un hecho de la vida. Por lo tanto, nos guste o no, somos negociadores, y cuanto más mejoremos esta competencia mejor será la calidad de nuestra vida.
Después de impartir diversos cursos sobre negociación y participar en negociaciones de toda índole, estoy convencida de que mejorar la capacidad negociadora no depende sólo de adquirir conocimientos teóricos, el mejor acuerdo en una negociación, lo logra siempre la persona que, además de tener los conocimientos teóricos necesarios, al igual que los guerreros Samuráis, tiene entrenada su mente para negociar desde un estado de absoluta consciencia.
En mi opinión, en toda negociación, enfocada en maximizar las ganancias de ambas partes y en el fortalecimiento de la relación, siempre existe una relación directa entre el éxito y la consciencia. El Mindfulness nos permite entrenar nuestro cerebro en la atención plena para que podamos conectar con esa consciencia innata que todos llevamos dentro.
Jon Kabat-Zinn, un médico norteamericano de la Universidad de Massachusetts, responsable de traer a occidente en 1979 la técnica del Mindfulness, como disciplina científica, define la consciencia como esa capacidad innata que emerge cuando ponemos atención plena al momento presente, con curiosidad, sin juicios y con aceptación.
La habilidad de la atención plena, aplicada a la negociación, nos permite ser más plenamente conscientes de uno mismo y del otro, tener una visión más clara y fresca de la realidad, sin condicionamientos ni juicios, además de ayudarnos a ser más flexibles y abiertos, más creativos y sobre todo más libres de la tiranía de los pensamientos y las emociones que experimentamos cuando estamos negociando y que nos pueden debilitar o hacer tomar una acción que no nos favorezca. También nos ayuda a elegir a qué prestamos atención, evitando así caer en la trampa de posibles “anclajes de atención” que pueda pretender ponernos la otra parte.
Todos estas habilidades, que podemos desarrollar a través de la práctica del Mindfulness, contribuyen sin duda, a que demos un paso considerable hacia adelante para lograr nuestra eficacia y valor como negociadores.
Una manera práctica de mejorar nuestros resultados en las negociaciones es entrenar nuestra mente para poner atención plena a lo que está ocurriendo en el momento presente, con apertura, sin juicios y con aceptación. Esto nos ayudará a conseguir la habilidad que más influye en una negociación: la presencia.
Estar presente nos permite tener plena consciencia de nosotros mismos y de la otra parte, además de ayudarnos a percibir con más claridad y objetividad los hechos y las conexiones entre ellos. También nos permite crear una relación espontánea de confianza, usando un estilo abierto, flexible, que demuestre seguridad.
Un enfoque presente nos permite mirar las cosas desde muchos puntos de vista, reconociendo que una ventaja desde un punto de vista podría ser una desventaja desde otro. Además de escuchar atentamente al otro y conectar y usar nuestra intuición confiando en nuestro conocimiento interno, La presencia nos ayuda a estar abiertos a elegir la manera más efectiva de “estar” en cada momento de la negociación. También nos ayuda a mantener una actitud de ingenuidad, como si cada negociación fuera la primera, para no vernos arrastrados por experiencias pasadas que nos puedan impedir observar con curiosidad y objetividad.
Para conseguir esta presencia tenemos que entrenar nuestra mente con el fin de gestionar los pensamientos y las emociones que nos haga emitir juicios sobre la otra parte o sobre nuestro propio hacer, de manera que podamos recuperar la atención en la negociación.
Estar presente también nos ayuda a gestionar nuestras emociones. La Atención plena consigue potenciar la inteligencia emocional, que afecta positivamente al rendimiento de toda negociación, tanto en la parte de adquisición de información como en la toma de decisiones.
Conocer la relación entre nuestra identidad, configurada por nuestras creencias y valores, nuestros pensamientos y nuestras emociones, nos posibilita una mayor capacidad de gestión de estas y por consiguiente un mayor poder negociador.
Los pensamientos influyen en nuestras emociones y por tanto en nuestros comportamientos. Ser conscientes de nuestros pensamientos nos permite gestionarlos contribuyendo a mejorar nuestra capacidad para la autorregulación de nuestras emociones y de estados de ánimo. Esta capacidad es vital en un proceso de negociación, si queremos negociar de la manera más efectiva. Está comprobado que un estado de ánimo positivo reduce la impulsividad y aumenta la tendencia del negociador a ser cooperativo, al tiempo que influye en las emociones de la otra parte. Esto conduce a desarrollar una actitud más positiva hacia uno mismo y hacia los demás, así como aumenta la capacidad de innovar y de ser creativos, consiguiendo mejores resultados en la negociación a través del mejor acuerdo que satisfaga a ambas partes.
Tener entrenada la atención a través del Mindfulness mejora nuestra capacidad negociadora, ya que con ella conseguimos tener la presencia necesaria, que nos permita aceptar lo que ocurre en cada momento de la negociación. Esto nos aporta la claridad mental necesaria para no dejarnos liderar por la otra parte y tomar las decisiones más acertadas con objeto de conseguir llegar a ese mejor acuerdo.
Síguenos en Follow @Execoach_
Y apúntate a nuestra Newsletter mensual para recibir artículos prácticos para tu desarrollo profesional.
Rosa Cañamero
Socia directora Execoach
