Nos encantaría tener la habilidad de conectar con aquellas personas que por algún motivo forman parte de nuestros círculos profesionales o personales o con aquellas que nos gustaría que lo hicieran, pero esto no siempre ocurre. Y no ocurre porque cada uno de nosotros hemos sido educados y hemos crecido en diferentes ambientes, con distintas experiencias vividas que nos hacen ser como somos. Todos somos únicos, con creencias y valores únicos que nos hacen interpretar la realidad y comportarnos de manera única y a veces muy diferente.

El término rapport hace referencia al proceso por el cual se establece una conexión entre dos o más personas que permite establecer esa relación de confianza mutua y comprensión, generándose un vínculo emocional y profesional por ambas partes.

Generar rapport con otra persona significa conectar con su mapa personal, entendiendo por mapa, esa interpretación que cada uno de nosotros hace de lo que sucede, al pasarlo por el filtro de las experiencias vividas, los valores, las creencias o estado emocional que tengamos en ese momento. Tener rapport con una persona no quiere decir que tengamos que estar de acuerdo con ella en todo, tan solo que reconozcamos las diferencias y que las respetemos.

Cuando creas rapport con una persona, estás generando con él confianza. Ya sea un colaborador, tu jefe o tu cliente. Difícilmente un cliente que no encuentre rapport en ti va a seguir siéndolo por mucho tiempo.

Es posible que pienses que el rapport es algo natural que surge espontáneamente cuando dos individuos o grupos se encuentran y es verdad que esto ocurre algunas veces, pero no puede ser forzado. Sin embargo, hay ciertas habilidades que se puedes aprender para de manera consciente mejorar el rapport, en esas ocasiones en las que no sale de manera natural.

Un hecho sencillo como es levantarse para saludar a una persona que llega, es un ejemplo de cómo generar rapport con esa persona inmediatamente sin tener que decir nada más y marca una gran diferencia respecto a otra persona que no lo haga. Es solo un gesto pero tiene un enorme mensaje de respeto y acogida hacia esa persona, mucho más que una frase de bienvenida, porque como sabéis aunque las palabras son la parte más visible de cualquier conversación, sin embargo los gestos transmiten mucho más, un 7% de la comunicación frente al 55% el lenguaje corporal y el 33% el paralenguaje (tono, volumen, ritmo…)

Cuando de manera natural nos sentimos muy cómodos con una persona y confiamos en ella, si nos observamos terminamos usando las mismas palabras, haciendo los mismos gestos, usando el mismo tono de voz, incluso vemos la vida de la misma manera y nos comportamos igual. Y lo más importante de todo, terminamos confiando cien por cien en esa persona, haríamos lo que nos pide, aunque en principio no lo entendiésemos.

Podemos generar conexión con las personas de manera consciente, estableciendo así una relación de confianza mutua y comprensión, y creando un vínculo emocional y profesional por ambas partes.

Pues esta conexión, este rapport podemos crearlo de manera consciente, si la otra persona siente que la igualamos en lo que hace o dice, a nivel inconsciente sentirá que la aprobamos y se sentirá cómoda con nosotros y se generará la relación de confianza.

Podemos generar rapport a través de:

  • La postura: Mirando de frente y a los ojos. Igualando su postura, si está sentado hacia delante echarnos hacia delante, si está reclinado hacia atrás, hacer lo mismo.
  • Los gestos: Imitando suavemente los pequeños gestos que haga la otra persona, por ejemplo cruzar los brazos o tocarse el pelo o la cara.
  • La respiración. Acoplando nuestro ritmo de respiración al ritmo de la respiración de la otra persona. Muy eficaz a nivel subconsciente.
    Ej.: Si una persona tiene una respiración muy agitada tienes que llevar tu respiración al mismo ritmo que la suya y luego empezar a bajarla paulatinamente para que ella también se relaje.
  • El nivel de energía: Igualando el nivel de energía que trae tu colaborador a la reunión, si está tranquilo y te percibe nervioso no se sentirá reconocido e igualmente si él está tranquilo y a ti te percibe nervioso. No se trata de llegar al mismo nivel de energía de la otra persona, pero sí de acercarse.
  • El lenguaje: Utilizando las mismas palabras que el colaborador.
  • El tono de voz: Utilizando un tono de voz alto, bajo o medio parecido al que de entrada trae el colaborador.
    Ej: Si el colaborador o la colaboradora habla en un tono de voz muy alto porque está algo enfadado/a y nosotros iniciamos la conversación en un tono parecido y luego lo vamos bajando poco a poco, él o ella sentirá que le estamos escuchando, generando así un espacio de confianza y además conseguiremos llevarlo hacia un estado de más calma. Si al principio no tenemos su tono de voz en cuenta y hablamos utilizando uno muy diferente ocasionaríamos en él el mismo efecto que si nos acercamos a una persona en la calle y sin presentación ni contacto previo alguno le pedimos que nos siga ¿Te imaginas la respuesta? Sí, yo también.
  • El ritmo: Si el colaborador habla muy rápido o muy despacio y nosotros lo obviamos y no nos adaptamos a él, tampoco generaremos en él a nivel inconsciente el estado de aprobación que buscamos para que se sienta en confianza con nosotros y esté más predispuesto a seguirnos.

Hasta ahora hemos visto cómo crear rapport a nivel de comportamientos. Hay un rapport mucho más fuerte que es el que se crea con otra persona a nivel de identidad.Igualando posturas del cuerpo y cualidades de la voz y el lenguaje, estás generando esa conexión con la persona, haciendo que se sienta escuchada, reconocida y segura, pero no sería efectivo si percibe una desigualdad en el ámbito de los valores y las creencias.

  • Los valores y creencias. Estos son la base de las buenas relaciones entre amigos y familiares. Elegimos a nuestros amigos porque comparten muchos de nuestros valores y en lo importante perciben la vida de una manera muy parecida a la nuestra. Cuando ocurre esto mismo con nuestros colaboradores, hace que se conviertan en muchos casos en amigos. Para liderar a nuestro equipo, lógicamente no podemos compartir con todos sus miembros los mismos valores y creencias, aunque eso fuera lo ideal, pero lo que sí podemos hacer es tratar de empatizar y entender porqué ven las situaciones como las ven o en que se basan para decir que algo es de una manera determinada y también mostrar respeto por sus valores aunque algunos no los compartamos.

Dijo el Dalai Lama que cuando quieres tener rapport con personas que tienen valores distintos a los tuyos para empatizar con ella piensa en tres cosas que todo el mundo tenemos en común:
• Hemos nacido
• Vamos a morir
• Queremos evitar el sufrimiento.

Una vez que hayamos conseguido establecer una relación de rapport con nuestros colaboradores, estos se sentirán muy cómodos con nosotros, se sentirán escuchados, respetados y confiarán en nosotros para opinar, para aportar, para compartir, para responsabilizarse y desde ahí desarrollarán todo su potencial y lo pondrán al servicio del equipo.

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Rosa Cañamero
Coach Ejecutivo & Consultora de Transformación Cultural

Instagram @rosacanamerocoach

 

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